ランディングページにおけるデザインとはなにか？

改善レポート第一弾は、チャイルドシートのランディングページ制作・運用についてのレポートです。

 

 

オリジナルチャイルドシート販売ランディングページ事例

 

 

このランディングページの運営主さまは、宮崎市で子ども服、ベビー用品関連の事業を手掛けているリトルマートさまです。

 

 

「Fit」というオリジナルブランドを立ち上げ、その第一弾としてオリジナルチャイルドシート販売をしていく際に、コンバージョンラボにランディングページ制作のご依頼をいただきました。

 

 

 

 

コンバージョンラボのランディングページ制作に期待いただいてのご依頼だった訳ですが、なるべくスピーディーにランディングページの設計およびデザインを行い、結果を見ながら改善していく、というスタンスでLPの運用を開始しました。

 

 

今回のランディングページ運用の経緯を、順を追ってご紹介します。
当初、販売キャンペーンの特典は”ダディッコのベビーカーフック”のみでスタートしました。

 

 

 

ところが、ランディングページへの流入はあるものの、コンバージョンが思った程芳しくありませんでした。

 

 

そこで、リトルマートさまとご相談の上、「買い取り保証」と「クリーニング無料券」の２つをキャンペーン特典として付けてみたところ、徐々に出荷台数が増え始め、コンバージョン率（CVR）も上向き始めました。

 

 

 

 

もちろん、ただ闇雲に特典を付けた訳ではありません。
リトルマートさまとしては、新規事業の第一歩目が今回のチャイルドシート。
ここで購入されたお客さまが、新規事業の資産となる訳です。

 

 

よく「顧客生涯価値」という言葉が使われますが、いきなり大きな利益（利益の最大化）を目指すのではなく、瞬間的な利益率を下げてでも、まずは商品の良さを体感していただき、リピーターになっていただくことを目指したのです。

 

 

また、売れ行きを見ながら、購入された方のプロフィールを見ていると、98%の購入者が東京エリア外のお客さまであることが判明しました。すぐさま広告の配信エリアから東京エリアを除外すると、購入獲得コスト（＝CPA）/と購入件数（＝CVR）が向上し、販売数が飛躍。

 

 

CVR（コンバージョン率）は約4倍になり、CPAも（獲得コスト）約1/4に抑えることができました。

 

 

 

 

ただ、いくら”売れている”と言っても、キャンペーンの特典が利益を圧迫しているのは事実です。

 

 

そこで、キャンペーン特典から「クリーニング無料券」を外してテストしてみることになりました。

 

 

コンバージョンラボとしても、「そこまで大きく影響はないだろう」と判断。

その結果、CVR（コンバージョン率）は最低目標の1%を割り込み、約1/4低下。CPA（獲得コスト）も約4倍に跳ね上がってしまいました。

 

 

 

 

もちろん「利益率」の観点で考えれば、例え件数が売れなかったとしても特典をなるべく減らした方が良いのですが、企業活動で大切なのは「営業利益」です。

 

 

営業利益の観点で判断すると、広告費にお金を掛ける方が良いのか、提供商品（特典）にコストを掛ける方が良いのか、どちらが良いかは数値として明らかでした。
※粗利100円の商品を40円の広告費で販売する（60円の営業利益）よりも、粗利益を80円に落とし、10円の広告費で販売する（70円の営業利益）方が良い、という意味です。

 

 

 

 

そこで、再度キャンペーンに「クリーニング無料券」を付けました。

 

 

 

 

すると、CPA、CVR共にクリーニング無料券を外す前の数値よりも大幅に上昇。
CPAも販売価格の10%以内に抑えることができました。

 

 

ちょっとしたことですが、「たったそれだけ？」ということでも、結果は大きく変わります。

 

 

結論

 

 

成果につながるランディングページのデザインとは、「見た目のデザイン」のみではない。
商品・サービスの内容・価格、購入に至るまでのシナリオを含めて「成果につながるデザイン」となる。

 

※本レポートに記載している見解は、あくまで実際の運用経験の中で得た結果・見解です。不変の法則や絶対的な成果を保証するものではありません。また、当社の見解や考えも、活動の中で変わる可能性がありますのでご注意ください。